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SAAS的本質(zhì)

SaaS本質(zhì)是續(xù)費(fèi)？

從定性分析來看，SaaS的商業(yè)模式是靠訂購的獲得持續(xù)性收入的，因此需要通過續(xù)費(fèi)來覆蓋成本，獲得利潤。

因此續(xù)費(fèi)是SaaS的本質(zhì)。

從定量上看，終身價(jià)值（LTV)與獲客成本(CAC)比值來衡量業(yè)務(wù)健康程度，建議這個(gè)比值一般為三，大致意思就是客戶身上獲取的價(jià)值是獲客成本的3倍。從下面公式來看，由于客戶年度貢獻(xiàn)和獲客成本提升空間有限，因此都是盡量延長(zhǎng)客戶生命周期。

 

但是如何提升續(xù)費(fèi)呢？一般有能想到2層

1. 首先產(chǎn)品要有用，具有產(chǎn)生價(jià)值的物質(zhì)基礎(chǔ)。
2. 服務(wù)要讓客戶活躍使用產(chǎn)生價(jià)值，活躍起來自然就有續(xù)費(fèi)

但其實(shí)第3層才是重點(diǎn)

1. 銷售時(shí)選擇你的目標(biāo)客戶。如果目標(biāo)客戶沒選擇好，客戶需求無法產(chǎn)生價(jià)值，然后需要額外服務(wù)成本，最終也無法通過續(xù)費(fèi)收回銷售成本。

但是這個(gè)是說得輕松，銷售考核體系更多的是人效。客戶要簽約大多時(shí)候不會(huì)拒絕的。因此也可以看到一些績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)把客戶活躍或者續(xù)費(fèi)指標(biāo)放在銷售績(jī)效因子中，引導(dǎo)銷售簽約更多目標(biāo)客戶。

但是有時(shí)候事情要think different，如果提升客戶收入(ARR)或者極致降低獲客成本（CAC)，也有可能取得巨大成功，只是就不是SaaS模式了。

 

要不要做大客定制？

應(yīng)該是很小比例做，核心目的應(yīng)該是戰(zhàn)略布局，而不是以賺錢為目的。講了幾個(gè)做大客定制場(chǎng)景

• 有一些很重要客戶，服務(wù)好它能幫助更好理解行業(yè)。是需要做的
• 要活下來。大客定制相比于SaaS更能解決短期資金需求
• 基于PaaS來做。表面是大客定制，其實(shí)是使用通用接口簡(jiǎn)單配置出來的，具有規(guī)模化復(fù)制能力。

第3個(gè)應(yīng)該是最理想情況，但是最難做到。因此在做到前建議控制較小比率，或者開發(fā)PaaS讓外部開發(fā)者幫助完成這部分工作。

PaaS是很多SaaS公司的夢(mèng)想，但是有一個(gè)“先有雞再有蛋”的問題，因此真正作出來的公司不多。

 

SaaS公司的護(hù)城河？

替換成本、品牌、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、細(xì)分行業(yè)

對(duì)于替換成本是深有感觸，想讓目標(biāo)客戶切換成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于C端產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻魶Q策路徑更長(zhǎng)，切換往往涉及到組織的變更，難上加難。如果用俞軍的公式來看，需要足夠大的體驗(yàn)差才能抹平替換成本。

 

當(dāng)然這是問題也是機(jī)會(huì)，如果能想到好辦法解決這個(gè)，你的產(chǎn)品就能更有競(jìng)爭(zhēng)力。例如：

• 無縫遷移：將例如成本接近于0。華為就單獨(dú)做了一個(gè)iPhone遷移工具，網(wǎng)易云音樂做的歌單遷移，idea的eclipse快捷鍵配置等
• 并行使用：兩個(gè)系統(tǒng)都使用，解決不同問題，然后打通系統(tǒng)。用《平臺(tái)革命》的建議是，先跟著成熟產(chǎn)品走，逐步獨(dú)立。
• 讓一部分人先富起來：這里更多是交付策略，讓部分客戶先用，其它客戶看著好處后會(huì)逐步遷移過來。

SaaS需要懂業(yè)務(wù)
這里面有兩層意思
toB和toC研發(fā)差異上看
昨晚與一個(gè)組內(nèi)產(chǎn)品還在討論，他從toC轉(zhuǎn)型ToB，發(fā)現(xiàn)難度提升很多。
toC大多數(shù)自己都是客戶，或成為客戶成本不高，但toB的核心是通過別人來懂經(jīng)營。大多數(shù)產(chǎn)品沒辦法自己經(jīng)營，只有懂業(yè)務(wù)，然后才能抽象客戶需求，洞察解決方案。
當(dāng)然這里面也有很多B端產(chǎn)品頭疼的地方，客戶是高端個(gè)性化需求，對(duì)客戶調(diào)研能力和抽象能力要求極高。
toB只做工具價(jià)值有限
SaaS定位是做工具，做挖金礦的”鐵鍬“，但是鐵鍬的價(jià)值有限，如果深入理解行業(yè)能更多參與的價(jià)值創(chuàng)造，同時(shí)也能獲取更多價(jià)值。例如很多做電商SaaS的公司會(huì)做廣告，分期金融業(yè)務(wù)，供應(yīng)鏈等。

信息來源：知乎戰(zhàn)國