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SaaS（軟件即服務(wù)）與傳統(tǒng)軟件的最大區(qū)別是，前者按年付費租用服務(wù)，后者一次買斷。這貌似只是“報價方式”的區(qū)別，實際上這是一個根本性的變化，這帶來的是對服務(wù)模式、銷售模式、公司價值等多維度的根本影響。

先從客戶側(cè)說起，傳統(tǒng)軟件實施失敗率高或上線后用地不爽，行業(yè)內(nèi)常說是客戶需求變化快的問題、是企業(yè)執(zhí)行力的問題，但從我20年信息化工作的經(jīng)驗看下來，實際上還是“利益與貢獻不匹配”的問題。從軟件公司來看，銷售在簽訂合同時其業(yè)績?nèi)蝿?wù)就已經(jīng)達成，因此銷售、甚至售前支持顧問大都會以“拿下單子”為目的，遇到競爭激勵時即使過度承諾、給實施部門挖些坑也在所不惜。而后續(xù)年份只有10~15%的維護費，利益不多，好收就順手收一下，不好收也不值得費力再進行重度投入。

而SaaS的按年付費徹底改變了這個局面。舉個例子，一個傳統(tǒng)軟件報價40萬的項目，SaaS公司報10萬/年。客戶簽約及實施完成后，由“客戶成功部（CSM）”接手服務(wù)。客戶成功經(jīng)理有非常明確的目標，就是讓客戶用好，這樣12個月后客戶才會續(xù)費！有這10萬的續(xù)費，CSM團隊才有業(yè)績、才有獎金，所以他們會極其重視客戶是否真正用好。如果遇到?jīng)]用起來的，CSM部門甚至?xí)匦逻M行需求調(diào)研和二次實施。為什么？因為客戶用好了，后面還有10萬*n年 ，這是第一年收入的100%而不是10%！

所以SaaS公司的服務(wù)一定更有保障。但也說個反例，如果SaaS公司一次收3年、甚至5年的費用，這對客戶來說坑比傳統(tǒng)軟件還大。為什么？因為4年內(nèi)沒有續(xù)費可收，客戶成功部4年都不會重視你這個客戶。除非這是一個非常重視未來的SaaS公司......那句話怎么說來著？—— 就只能看你的“人品”了

第二，收年費的模式也極大地影響了銷售毛利模型。仍然以上面的例子，雖然首次收費10萬比40萬少很多，但門檻低了，銷售難度和銷售周期都縮短，一個SaaS產(chǎn)品的Sales是能做到一年上百萬的銷售收入的。而對SaaS公司來說，第二年開始的續(xù)費成本非常低，客戶成功部門拿走20~40%的費用，剩下60~80%都是毛利。因此，SaaS銷售的新單毛利可以很低，甚至玩零毛利政策，給銷售15~30%的首次成交提成（提成比例是傳統(tǒng)軟件行業(yè)的3~10倍），給代理商60~70%的返款...這都是基于SaaS的本質(zhì)。

最后，收年費的模式也決定了SaaS公司的價值，或者說“估值”。SaaS公司是按年營收額來估值的，在美國SaaS公司的估值大概是年銷售額的10倍，這與傳統(tǒng)上市公司20倍左右的市盈率（市值÷盈利）是完全背離的。我們可以簡單算一下，傳統(tǒng)公司如果做1000萬銷售額，凈利潤可能在100萬左右（10%），市值=100萬*20倍市盈率=2000萬，市值只有銷售額1000萬元的2倍。而年銷售額1000萬的SaaS公司估值是1億，是銷售額的10倍！為什么？

我簡單做一個SaaS的收入模型。假設(shè)一個SaaS公司每年新單收入1000萬，次年續(xù)費率80%，第3年起續(xù)費率90%（已經(jīng)續(xù)過一次費的企業(yè)絕大部分會再續(xù)費）。

附圖數(shù)據(jù)看到，一個SaaS公司即使在新單上每年沒有任何增幅，新開+續(xù)費的收入在前5年可以高速增長3.7倍的。這就是SaaS公司值錢的原因。

需要說明的是，這些價值判斷的大前提是：公司戰(zhàn)略不發(fā)生大波動、產(chǎn)品滿足了客戶的需求能保持較高續(xù)費率、銷售不賣多年單。這3條就是拿了投資的SaaS公司經(jīng)常跳的坑了

如果我是投資人，我會嚴格考核ARR，也就是說收入必須按服務(wù)期折算，如果是一次收3年費用，只能把當年將執(zhí)行的這部分作為當年收入。這部分內(nèi)容今后我再找到機會給大家分享。

當然，對于大企業(yè)來說一次采購決策流程就有很高成本，主動要求采購3年也很正常。這時候SaaS公司的報價，務(wù)必不要按傳統(tǒng)報價模式（后續(xù)只收15%的維保費用），次年起的費用至少是首年的50%，而不是15%，否則影響后續(xù)服務(wù)保障。

前幾天聽了羅輯思維（464期）說到 “稅收，不只是單向的斂財過程，他還是整個社會反響塑造政府的過程和機會”，這個說法與我今天說的不謀而合。正是SaaS收費模式塑造了SaaS公司的組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)機制。因此堅持不收多年，才能把為客戶服務(wù)的體系真正建立起來。

  轉(zhuǎn)自吳昊SaaS